Кто такой переговорщик и как его найти? В данной статье речь пойдет именно об этом, как сэкономить время и найти того самого человека, который непосредственно принимает решения. Еще 10 лет назад западный стиль поведения крупного бизнеса отсутствовал в нашей стране как понятие, соединяли с кем угодно и по какому угодно вопросу. Сегодня же ЛПРы могут изолировать себя с помощью автоматического определителя номера, фильтров электронной почты и ассистентов. (ЛПР – лицо, принимающее решение.)
Ниже я расскажу, с каким типом потенциального клиента вы имеете дело. Поможет ли он вам в осуществлении продаж, либо поведет неверными путями и усложнит процесс разработки клиента.
Их зовут привратниками
Его очень легко понять во время телефонного разговора. Достаточно задать пару вопросов по специализации, и любой помощник сразу же теряется ввиду своей некомпетентности или неосведомленности.
- А вы не подскажете, когда проходил последний тендер на закупку нашего продукта?
- А как проходит контроль качества?
- А с какими проблемами вы сталкивались, работая с другой компанией.
Есть два способа договориться с помощником:
1-й – Наладить доверительные отношения, разговорить его, обозначить ему его ценность и важность. Найти профиль в социальных сетях. Попытаться поговорить в неформальном тоне о погоде, о политике или о другом. Ведь зачастую помощники обладают такой информацией, которую может упускать сам руководитель.
2-й – Взять наглостью и обойти его, исключив как неэффективное звено для осуществления продажи. На уклончивые ответы и возражения «Отправьте на почту, с вами свяжутся» можно легко возражать, что для того чтобы что-то отправлять, необходимо непосредственно пообщаться с руководителем, провести маленький опрос во избежание лишней работы со стороны помощника и с нашей стороны. Позвонить в нерабочее время помощника.
Лидер мнения, или второй после ЛПРа
Лидер мнений – это рядовой менеджер, ведущий работу в направлении ваших продаж. Человек, который занимается всей самой рутинной работой для осуществления деятельности компании в заданном направлении. Как его понять? Как его найти? Как подать ему себя? Это тот самый менеджер, с которым вы будете вести основную деятельность по подготовке вашего предложения. Здесь несколько вариантов развития событий:
- Менеджер задает вам четкий алгоритм действий. Например, для участия в тендере на след. неделе вам необходимо подготовить список. Список, чтобы подать ваше предложение руководству. Зачастую все это выглядит как некий чек-лист, которому необходимо безукоризненно следовать. В этом случае необходимо просто принять данного менеджера как своего начальника и попытаться исполнить все, что он просит, включая глупые и ненужные вещи. Ведь мы хотим сотрудничать, не так ли?
- Менеджер оценивает целесообразность сотрудничества. На этом этапе очень важно четко излагать свои мысли, идти методом СПИН-продаж, пытаться создать доверие к вам как к оппоненту, к которому стоит прислушиваться ввиду вашего бесценного опыта и т. д. Этот метод стоит употреблять при понимании значимости сотрудника. Часто лицо, принимающее решение, делегирует процесс продаж лидеру мнений до определенного этапа. В этом случае работайте с лидером мнений, но держите генерального директора в курсе происходящего. Покажите, как вам важно работать с его командой, но при этом поддерживайте регулярную связь с ним.
Самозванцы и блокировщики
Самозванцы в нашем случае – это лица, которые дают уверенность в том, что именно они принимают решения в данной компании, именно они решают вопросы, связанные с закупкой товаров/услуг. Намеренно или нет, такие люди закрывают вам доступ к остальной части внутреннего процесса закупок. Обратите внимание на тех, кто добровольно предоставляет вам слишком много информации о своем влиянии. Блокировщик – сотрудник среднего и низшего звена, отвечающий за поиск и изучение решений для своего отдела или компании и являющийся вашим основным контактным лицом и источником информации для компании. Зачастую блокировщики по каким-то неведомым причинам приостанавливают работу методом игнорирования телефонных звонков и писем. Что делать в этом случае? Все просто, нужно поговорить с кем-либо другим, но нужно четко осознавать, стоит ли дальше продолжать отношения с этой компанией. Возможно, игнорирование связано с весомой причиной, по которой сам смысл взаимоотношений отпадает.
Лицо, принимающее решение
Собственно, это именно тот, с кем можно договориться. Из общения с таким человеком можно извлечь максимум пользы. В разных компаниях он может занимать разные должности.
- Менеджер.
- Директор.
- Управляющий директор.
- Руководитель отдела закупок.
Также вне зависимости от размеров компании всегда есть Лица, Влияющие на Решения (ЛВРы). К ним относятся все, кто так или иначе может повлиять на решения босса. Это совершенно разные люди, начиная от его секретарши и всевозможных технических специалистов, к которым начальник прислушивается, заканчивая его женой, любовницей и водителем.
Например, главный механик обязательно приедет осматривать турбину или грузовик перед его покупкой, хоть он и не подписывает контракт. «Руководитель никогда не должен забывать об одном из самых важных законов управления людьми: свита играет короля». Из этой цитаты Н. Макиавелли становится ясно лишь одно: недостаточно воздействовать на руководителя единолично. Комплекс мероприятий, направленных на установление доверительных отношений со всем отделом (Целевым), поможет осуществить продажу.
Санкт-Петербург, март 2020 года