Существует множество схем, демонстрирующих построение каналов распространения продукции. Однако арматурный рынок размыт и в большей степени связан не только с конечным потребителем, но и с многочисленными компаниями проектной, инжиниринговой, сервисной, распределительной направленности и пр. Поэтому и типы дилеров значительно отличаются по сравнению с другими отраслями.

В приведенной статье мы попробуем разобраться с тем, какие типы дилеров присутствуют в России и каковы основные способы взаимодействия производителей и дилеров в России могут быть наиболее востребованными.

Исследуя особенности формирования партнерских отношений в России, мы пришли к выводу, что их можно уложить в схему, которая развивает имеющиеся представления о каналах распространения продукции. Основой их является уровень производства и распространения продукции от массового и до уникальных единиц арматуры. В них же находятся наиболее предпочтительные позиции дилеров в зависимости от типа производителя арматуры и серийности производства, рис.1.

 

К производителям с непрерывным уровнем производства и высоким уровнем стандартизации стремятся дилеры, стремящиеся продавать большие объемы арматуры. Для них характерны большие объемы закупок, поддержание складов, общепромышленная и другая массовая арматура. Основные конфликты с производителем арматуры состоят в трениях по финансовым и ценовым условиям.

К производителям массовых видов арматуры притягиваются дилеры, использующие инструменты, характерные для поставок и обеспечения логистики массового ассортимента арматуры, способные добавлять достаточно большой ассортимент и обеспечивать определенные услуги по комплектации. Основные проблемы заключены в возможности качественного подбора арматуры, устранении конфликтов внутри поставок между интересами разных производителей.

К производителям серийно выпускаемой арматуры, как правило, специальной, притягиваются компании – дилеры, способные обеспечивать достаточную широту ассортимента, специализирующиеся на определенных отраслях, а не на регионах. Они шире используют возможности комплектации и расширения ассортимента, способны оказывать и техническую поддержку. Их можно назвать и проектными дилерами, способными сформировать комплектную проектную спецификацию арматуры с высокой степенью кастомизации. Конфликты могут быть связаны как с коммерческими вопросами взаимодействия между производителем и потребителем, так и с проблемами, возникающими из-за неэксклюзивности соглашений между производителем и дилером.