СОВРЕМЕННЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ САЙТ В АРМАТУРНОЙ ОТРАСЛИ

14 июня, 2013 5380

СОВРЕМЕННЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ САЙТ В АРМАТУРНОЙ ОТРАСЛИ


Миронова Е.А., Генеральный директор МАК Вектор, Санкт-Петербург
Горобченко С.Л., МБА, Санкт-Петербург


Введение

Революция dot.com, казалось бы, закончилась. Остались самые живые компании, нашедшие ту нишу, которую не смогли отстоять старые гиганты торговли. Сформировались способы продвижения, когда каждое ваше действие может быть легко понято системой и Вам тут же направится релевантная информация. Способы организации аудитории также определились, давая жизнь множеству профессиональных и не очень сайтов.
Что же дальше? До какой степени будет насыщаться контент, в какой степени будет развиваться мобильность и интерактивность в сайте, какие новые способы виртуализации могут быть достигнуты на сайтах в арматурной отрасли? В нашей статье мы постараемся поразмыслить над этими вопросами. И начнем с того, что делает сайт для компании.

Что сделал web для компаний?

Никто не хочет общаться с компаниями, где все обслуживание идет медленно. Даже имея максимально быстрых работников, вы не избавите себя от организационных проблем, возникающих в связи с особенностями человеческой природы. Никакая стандартизация и ужесточение контроля никогда не приводили к тому, что люди бегают быстрее, чем им положено по природе.
Но необходимость в быстроте обслуживания всегда существовала, как и потребность в консультировании. Но ранее технических средств для роста скорости обслуживания не существовало, что приводило к излишней стандартизации продукции, а вся кастомизация в работе с потребителем относилась на дорогостоящий сервис.
Несоответствие стандартной массовой продукции и индивидуальных потребностей всегда давала жизнь малым сервисным, тюнинговым, высокотехнологичным компаниям и всегда была предметом зависти крупных компаний. Они же, в свою очередь, стремились, как можно более полно добиться информатизации обслуживания с целью удовлетворения все более индивидуальных потребностей клиентов.
Многочисленные сайты дали возможность значительно большего информирования, чем раньше. Информированные потребители, выбирая компанию – поставщика, принимают более правильные решения. Возникла большая потребность в сайтах, становящихся источником качественной и достоверной информации. Способность определить потребность, найти достаточную аудиторию, поддерживать себя финансово - становятся основными требованиями к крупным специализированным сайтам. Но любой успех в таком открытом пространстве как интернет, вызывает активное копирование и делает многие проекты устаревшими сразу же, как только они появляются.

Рыночные возможности арматурных сайтов

Арматура по нашему мнению остается самым «темным» элементом трубопроводных систем и технологических трубопроводов. Многие вопросы ее использования остаются на уровне прошлого опыта и проектной инерции. Однако интерес к ней не остывает, что связано с массовостью ее применения и прямым влиянием на регулирование технологических процессов. Заходя в производственное помещение поневоле обращаешь внимание, тут регулятор, а тут затвор дисковый. Массовость установленной арматуры постоянно привлекает внимание специалистов и создает возможности для многих компаний предлагать новые модели ее совершенствования и обслуживания, в т.ч. информационного.
Подобного рода информация, безусловно, вызывает широкий интерес специалистов. Связь надежности работы арматуры с надежностью и безопасностью промышленных установок, целых предприятий или ЖКХ волной добирается и до простых пользователей интернета и заставляет даже государственные компании задумываться о таком далеком от них элементе как арматура.
Сайты, связывающие социальные проблемы с технологическими, такими как использование лежалой арматуры, последствия прорывов трубопроводов, пожары из-за возгорания уплотнений и пр., способны вызывать большой общественный резонанс и заставлять общественные, государственные и экологические организации активнее устанавливать новые арматурные стандарты более высокого уровня, вызывая и технологический подъем в арматуростроении. В свою очередь это вызывает и рыночный рост и подъем в отрасли.

Консультирование

Почему люди стремятся заглянуть на какие-либо сайты больше, чем на другие? Потому что такие сайты отвечают на большее число их вопросов. Мы всегда стремились больше узнать о проблемах своей отрасли, других предприятий, узнать о конкурентах, поскольку в нашей природе заботиться о своем благополучии и своей безопасности.
Сейчас по-прежнему нужно позвонить или написать письмо, чтобы получить консультацию. Но будет ли это продуктивно, и как это должно быть, если иметь под рукой такие технические средства, как интернет?
Все больший поток специализированной информации с помощью поисковых систем Google или Yandex вы сможете получить в любой момент. Уже не нужно звонить, более качественный сайт сам подскажет вам и ответит на большую часть вопросов, если только он сделан с любовью к клиенту.
Чтобы быть информированным, раньше нужно было читать СМИ, спрашивать у коллег – механиков и в случае необходимости обращаться в специализированные научно-исследовательские организации. Сотрудничество с арматурными ассоциациями, другими общественными организациями и выставочными объединениями в области информирования, лоббирования своих интересов помогали бизнесу в выходе на рынки или привлечении внимания к своим проблемам. Часто авторитетность таких организаций была главной. С приходом интернета их все чаще заменяют вебсайты этих же компаний с горячими линиями, возможностью интерактивного общения, он-лайн заказами и пр., рис.1.

Рис. 1. Пример интерактивного запроса. www.infoline.ru

СОВРЕМЕННЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ САЙТ В АРМАТУРНОЙ ОТРАСЛИ


 

Уже с конца 90-х годов прошлого века большинство известных арматурных компаний имели вебсайты с многочисленными ссылками, широкой подборкой информации по выпускаемым ими изделиям. Целые окна сайта могли быть посвящены отдельным отраслям – потребителям арматуры, в которых давались специализированные решения и рекомендации по ее использованию. Значительные успехи были достигнуты в области консультирования через интернет и через партнерские ссылки по конкретной тематике, чаще всего на известные сайты ассоциаций и журналов.
Хотя первые сайты создавались в основном для коммерции, однако, уже тогда стало ясно, что большинство посетителей обращаются за информацией. На сайтах стало появляться большое число справочной, полезной или просто познавательной информации. Многие сайты имеют специальные окна литературы, статей, новостей и пр., привлекающей большое число пользователей.
Следующей ступенью стало развитие консультирования и экспертизы тех или иных решений через интернет. Их различными воплощениями стали чаты, форумы, консультационные линии и пр. Одновременно выяснилось, что это требует большой и напряженной работы, хорошо подготовленных консультантов с большим опытом. Тем самым из множества «мусорных» сайтов, занимающихся только копированием, стали выделяться те, которые смогли обеспечивать подобные схемы работы длительное время.
Важную роль в усилении интерактивности консультирования сыграла точность, достоверность и качество информации. Сайты компаний, способных предоставлять такую информацию, по сути, стали альтернативным источником информации об арматуре. Появилась потребность в поиске статей, специальных исследований и журналов, сообщающих последние достижения, а также комментарии известных в отрасли специалистов.
Хранение, архивирование, перевод из бумажной формы документов и материалов, явилось хорошим дополнением в работе сайтов. Так, подборка журналов ТПА за 10 лет весит примерно 20 кг, тогда как на электронном носителе – это всего лишь небольшой CD.
В свою очередь эта новая потребность в хранении и поддержании информации, родившаяся в связи с высоким объемом востребованной информации, родила такие новые формы информационного обслуживания через сайты, как личный кабинет, виртуальный класс, почта и пр. Основой стали успехи в 3G и более скоростных видах интернета.
Сейчас практически нет такой арматурной компании, которая бы не имела своего сайта. Часто и проверка партнера на состоятельность начинается с сайта. Именно поэтому, чтобы выделиться, компании более основательно занялись контентом своих сайтов. Это происходило как в области повышения виртуальности предоставления услуг, например, использования всех форм облегчения запроса или заказа, так и развития форм интерактивного общения – электронных конференций по темам, чатов и форумов.
В связи с «поднадзорностью» арматуры, в частности, как объекта Котлонадзора и пр. инспектирующих организаций некоторые компании ввели такую опцию, как «Спроси эксперта». В этом случае квалифицированный ответ мог бы быть гарантирован. Организация конференций и даже выставок по конкретным темам все более становятся привычными, а вебсеминар, выросший из экзотики, по посещаемости уже во многом превышает посещаемость аналогичных «живых» семинаров.
Одновременно, еще благодаря открытиям Google силы контекстной рекламы, т.е. только той, которая нужна пользователю, удалось избежать вала баннеров, которые «спамили» все интернет - пространство. Преимущество начали получать сайты, в меньшей степени обрушивающие на пользователя «тюки» рекламы.
Просто сайта уже недостаточно. Если он не связан с авторитетной компанией и именем в отрасли, то его рейтинг остается немногим выше фона, пока окончательно не затеряется. Имя достается дорого, но потом уже авторитет работает на компанию. Это возлагает повышенную ответственность и требует особой тщательности в работе.
Но бренд создает возможности для привлечения все большей и большей аудитории. А аудитория, как известно, создает возможности для рекламы и продажи товаров. Привлечение все более известных специалистов в отрасли для консультаций через сайт становится все более знаковым событием.
Во многом это связано и с изменением запросов клиентов и посетителей сайтов. Их интересуют собственные, все более индивидуальные задачи. Поэтому мы все чаще слышим о персональных кабинетах, личных сайтах специалистов, зонтичных сайтах для больших компаний, способных отвечать потребностям все меньших рыночных сегментов. Доступ к объемным базам данных, материалов и библиотекам является их большим достоинством.

Повышение осведомленности потребителей

Сотни сайтов на близкие темы вызывают замешательство потребителей. Чтобы решить эту проблему наиболее серьезные компании ищут пути для взаимовыгодного сотрудничества с компаниями, обеспечивающими продвижение в интернет – среде и умеющими работать с интернет аудиторией. В частности, это могут быть баннеры на сайтах компаний – потребителей, обмен баннерами с коллегами, баннеры на сайтах ассоциаций и известных журналов.
Чаще всего сайт привязывается к баннерной рекламе, рекламе в релевантных СМИ, качественным поисковым системам с использованием множества ключевых слов и пр. Опросы или другие способы идентификации посетителей по их адресам позволяют точнее определить аудиторию и сформировать дальнейшие шаги стратегии. Стратегические партнерства и альянсы в информационной среде становятся видимой приметой времени.

Новая миссия сайта

Пройдя уже достаточно большой путь, сайты стали одним из важнейших звеньев в информационной и коммерческой деятельности компаний. Их главные усилия ложатся теперь не только на простое представление компаний, но и становятся надежным и исчерпывающим источником информации в своей области. Если это самостоятельный информационный сайт, то он по-прежнему будет привлекать средства за счет рекламы и подписки заинтересованных компаний, стремящихся получить доступ к целевой интернет – аудитории.
Поддержку могут оказывать электронная торговля информационными продуктами. Ими могут быть широкий спектр от туристических агентств и билетных систем, и до лизинга и страхования. Разве Вам не приятно было бы с коллегами из других арматурных компаний побывать на отдыхе, совместив его с обменом опытом?
Стратегией при таком понимании сайта, как значительно более динамичного, интерактивного, способного выступать организатором для профессиональных сообществ могли бы стать следующие пункты:
- ассоциироваться в глазах потребителей с наиболее надежными и компетентными компаниями и специалистами отрасли;
- предоставлять наиболее высококачественную и надежную информацию по сложным вопросам арматуростроения и применения арматуры;
- широко распространять свой контент на подобных сайтах в отраслях потребителях и партнерских порталах, также зарекомендовавших себя как источники надежной информации, и способных добавлять сайту привлекательность и широкую узнаваемость;
-способствовать развитию профессиональных сообществ специалистов со сходными  интересами, позволять им обмениваться информацией и получать новости вне зависимости от места, времени и других ограничений;
-обеспечивать возможности для архивирования информации, ее защиты, доступа в защищенном режиме;
-создавать для пользователей уникальные возможности, которые невозможно получить на обычных и общедоступных сайтах;
- обеспечить пользователям персональные и защищенные доступы к базам данных, позволяющих обеспечить «облачность» хранения и обработки больших массивов информации, предоставляя возможность вести свои блоги и дневники; обеспечивать возможность делиться и обмениваться опытом со специалистами со сходными интересами и делать это практически на протяжении всей карьеры специалиста;
- обеспечивать прибыльность сайта за счет более эффективной адресной рекламы, продажи качественных информационных услуг и пр.

Стратегическое партнерство

Выполнить подобные задачи в одиночку весьма трудно. Поэтому основным компонентом в условиях возможности легкого копирования, характерного для интернет - среды, должно стать партнерство с организациями, способными расширить наполнение сайта и перечень услуг, расширить «виртуальный» подход и на традиционные типы информационного обеспечения, такие как библиотеки, хранение документов, выставочная деятельность и др.
Наиболее выгодное партнерство может быть создано с компаниями следующего профиля:
- НИИ, консультационные центры, специалисты, способные обеспечить максимально достоверную и качественную информацию. Они должны быть независимыми, чаще всего некоммерческими организациями с большим штатом ведущих специалистов, обеспечивающих отбор материалов для сайта.
- Крупные предприятия, работающие в отрасли, новости которых могут существенно влиять на интерес специалистов, пользующихся сайтом.
- Крупные ВУЗы или технические школы, способные предоставлять информацию по широкому кругу вопросов, связанных с арматуростроением и применением арматуры, и готовые анализировать основные направления развития отрасли.
- Компании, формирующие сайты новостей в промышленности, смежных отраслях, интернет газеты и сайты крупных предприятий – потребителей, влияющих на настроения в арматурной отрасли.
- Компании, специализирующиеся на представлении информационных услуг, способные создать поисковые системы различной направленности, как по продукции, услугам, так и информации.
- Компании, специализирующиеся на сканировании интернет - пространства для нахождения различных статей и материалов, связанных с арматурой. В частности могут быть выбраны множество интернет - источников не только в России, но и за рубежом с обеспечением их перевода.
- Компании, обеспечивающие защищенный обмен данными между организациями – партнерами.
Важной задачей можно считать и развитие партнерства с сайтами, не связанными напрямую с арматурой, но оказывающими сильное влияние на отрасли – потребители арматуры. Например, - это информационное обеспечение выставок, передача последних известий арматуростроения в профессиональные ленты новостей энергетики, химии, нефти и газа и пр. Это обеспечивает повышение узнаваемости сайта и привлечение к нему множества потребителей арматуры. Стать эксклюзивным провайдером таких сайтов по проблемам, связанным с арматурой, всегда могло бы быть сильной стороной компаний - владельцев сайтов.
СОВРЕМЕННЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ САЙТ В АРМАТУРНОЙ ОТРАСЛИ

Маркетинговые проекты

Большинство компаний – конкурентов, безусловно, не захочет отставать. Для этого большинство из них использует поисковые системы и размещает информацию в таких системах как Яндекс директ и пр. Чем «бесплатней» провайдер, тем лучше.
Чтобы выделиться на таком стандартизированном массовом информационном поле, необходимо разрабатывать специализированные маркетинговые проекты. Обмен информацией с большинством отраслевых и специализированных сайтов мог бы стать одним из таких ведущих проектов. При этом будет достигаться максимальная узнаваемость в отраслях – потребителях, чего, в общем – то и хотели бы добиться компании – поставщики арматуры.
В основе маркетинговых проектов по нашему мнению должны лежать информационные и персональные услуги. Примеры маркетинговых проектов под эти цели приведены в табл.2:
Табл. 2. Примеры маркетинговых проектов информационного сайта отрасли

Наименование проекта

Описание

обоснование

Электронный журнал

Состоит в размещении в закрытой или открытой части сайта материалов в электронной форме.

Является дополнением к сокращенной бумажной версии. В электронной версии журнала, размещаемой на сайте по облачной технологии печатаются полные версии статей.

Позволяет значительно больше увеличить объем материалов публикаций и дать толчок большей насыщенности информацией.

Может быть расширена сертификация журнала, например, до признания публикацией, получения ISBN и пр.

Авторы имеют возможность размещения полных более содержательных версий по сравнению с ограниченной по объему бумажной версией.

Рецензирование

Состоит в получении материалов информационного характера известными в отрасли специалистами, работающими по договору с компанией – владельцем сайта и размещение этих материалов на сайте после получения комментариев

Повышает достоверность и релевантность информации. Обеспечивает авторитетность сайту.

Усиливает динамичность обсуждения.

Литература и размещение статей на сайте с обеспечением их рейтинга

Состоит в создании отдельного окна размещения авторских материалов на сайте на темы, связанные с арматурой.

Может быть финансово обеспечен при помощи выделения из средств, поступающих от рекламных сообщений, небольшого фонда для специалистов, желающих напечатать статьи на сайте. Основанием является законодательство об интеллектуальной собственности и авторском праве

Рейтинг формируется по результатам просмотра за мес., с назначением баллов, по результатам которых авторам может быть выплачен гонорар.

Позволяет создать информационную насыщенность последними разработками, которые ранее не могли быть опубликованы по разным причинам.

При наличии лицензии печатного издания размещение материалов на сайте может быть приравнено к публикации, что привлечет большое количество научных работников и практиков отрасли, не желающих связываться с длительной перепиской с «бумажными» журналами.

Позволяет доказать приоритет, обеспечить признание разработки авторской, подтвердить права на разработку, защитить от плагиата.

Веб семинар и он-лайн трансляция на большую аудиторию

Состоит в организации он-лайн обеспечения трансляции конференций и семинаров в различных вариантах – прямой трансляции, записи, «интервайс» и пр.

Позволяет привлечь значительно большую аудиторию специалистов, чем возможно при прямом посещении со значительным сокращением затрат на участие: командировочные, транспорт, гостиница и пр.)

Организация доски объявлений

Состоит в формировании доски объявлений по направлениям деятельности компаний

Позволяет создать дополнительный интерес к сайту

Организация рекрутингового агентства

Состоит в формировании окна вакансий для соискателей, создавших свои персональные портфолио на сайте.

Позволяет привлечь специалистов арматурной отрасли без обращения в дорогие обычные агентства по персоналу. Способствует прямому общению работодателя и соискателя - специалистов именно в арматурной отрасли

Представленные проекты, конечно же, не исчерпывают всего многообразия возможных проектов, которые можно создать на базе эффективных интернет - платформ.

Веб аналитика

Веб-аналитика (англ. Web analytics)  — это измерение, сбор, анализ, представление и интерпретация информации о посетителях вебсайтов с целью их улучшения и оптимизации. Основной задачей веб-аналитики стал мониторинг посещаемости вебсайтов, на основании данных которого определяется веб-аудитория и изучается поведение веб-посетителей для принятия решений по развитию и расширению функциональных возможностей веб-ресурса.
СОВРЕМЕННЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ САЙТ В АРМАТУРНОЙ ОТРАСЛИ
 
Поисковые машины находят сайты преимущественно по ключевым словам. Веб-анализ позволяет определить, по каким словам пользователи осуществляют поиск. Информация о ключевых словах показывает, насколько сайт заметен в результатах запросов.

Рис. 2. Результаты веб - анализа запросов по ключевым словам при поиске приложений арматуры для гофропроизводства (данные КЦ ГТУРП, Санкт-Петербург)

СОВРЕМЕННЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ САЙТ В АРМАТУРНОЙ ОТРАСЛИ
СОВРЕМЕННЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ САЙТ В АРМАТУРНОЙ ОТРАСЛИ

Все приведенные инструменты позволяют достичь как верной навигации клиентов в огромном поле интернета, сделать отличимыми сайты, получить исчерпывающую информацию о запросе и клиентах и, соответственно, достигать в рекламных сообщениях наиболее точной «побудительной мотивации их к покупкам.

Что сделал web в каналах распространения

Ничто так не повлияло на изменения в каналах распространения, как интернет и связанные с ним возможности обработки информации и предоставления услуг в интерактивном режиме. Многие элементы цепочки поставки, которые ранее выполнялись только дилерами, стали возможными через сайты. Конечные потребители стали получать такие же услуги, которые ранее могли быть представлены только дилерами. Сейчас интернет – порталы стали развивающимися каналами прямого общения с потребителями.
Однако это привело к массовым конфликтам с участниками старой товаропроводящей сети. Во многом они угрожают уже налаженным каналам того же производителя, таким как сети дилеров, дистрибьюторов или представительств.

СОВРЕМЕННЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ САЙТ В АРМАТУРНОЙ ОТРАСЛИ
 
Рис.3. www.dreamline.com. Дата доступа 08.01.2013

В тоже время многие компании идут только по пути развития интернет продаж. Некоторые даже отказались от агентов и посредников, а также всех видов прямых продаж, считая достаточным иметь склад и интернет с развитой системой отслеживания запроса и интерактивной системой оформления заказа.
Развивающаяся электронная коммерция, такая как закупки через тендеры на электронных торговых площадках, например, www.fabricant.ru и др., также сильно угрожает целесообразности использования традиционных дилерских сетей. С открытием электронных площадок для торгов значительно труднее лоббировать интересы, а случаи умышленного нарушения правил торгов выявляются легче. Автоматизация закупочной деятельности за последние годы стала обычным делом.
Дилеры во многом смирились с наличием альтернативных каналов продаж, и научились во многом обходить барьеры, образуемые правилами торгов. Например, во многих случаях барьеры обходятся благодаря наличию регистрации, сопровождаемой кипой документов, или проводятся по отдельным договорам о тендерной, как правило, платной документации. Тем не менее, как новый канал, противоречащий традиционному каналу, он всегда будет вызывать конфликты.
По опыту других отраслей, основное место среди всех трений между участниками канала распространения при переходе к электронной торговле занимает собственно конфликт каналов. Он составляет до 70% всех трений. Но достоинства канала прямых интернет-продаж настолько привлекательны, что до 20-25% положительных заключений о роли интернета в опросах при анализе практики организации продаж по разным каналам приходится именно на них. К слову сказать, вопросы инвестиций здесь решаются легко, составляя всего 8% озабоченности компаний по результатам опросов, поскольку уровень инвестиций в организацию е-коммерции весьма мал.
Компании, уже освоившие торговлю через интернет, сообщают, что потребность в других каналах распространения уменьшается (12% респондентов), однако значительно чаще новый канал распространения через интернет вливается в существующие каналы распространения (80% респондентов).
Во многих случаях и сами дилеры уже имеют сайты и развивают формы общения с потребителем через интернет. Тем не менее, если производитель ведет себя «сепаратистки», без учета интересов дилеров, то хорошее взаимодействие может пошатнуться.
Общей целью использования нового интернет канала является упрощение цепочки поставок и усиление взаимодействия с клиентами. Однако такой канал может стать прямой угрозам дилерам, поскольку это «попахивает» ведением бизнеса через их голову.
Если компания кроме информационной роли интернета создает и площадки для торговли и заказов, то это часто вызывает недвусмысленные вопросы со стороны дилеров. Что делать им с их складами, системой проталкивания продукции, финансовыми схемами с клиентами и своим персоналом?
Из изложенного следует, что конфликт каналов значительно глубже, чем может показаться. Недаром, многоопытные руководители не спешат со всякими новыми формами продвижения продукции, если они не согласованы со старыми партнерами. Если делать вещи, подрывающие бизнес другой компании, то без сомнения это приведет к конфликту.
Сила нового интернет - канала распространения настолько велика, что компании, чтобы не ссориться со своими дилерами, либо отказываются от продаж через интернет, либо вводят значительные ограничения и требуют регистрации пользователей. Все дилеры начинают иметь окно для работы в стиле электронной коммерции с производителем, но эти возможности предназначены отнюдь не для конечного пользователя, как бы заманчивой такая идея ни была.
Сегодняшние схемы организации основных каналов распространения должны в большей степени учитывать особенности построения, как имеющихся сетей распространения, так и нововведения, создаваемые современными каналами, такими как интернет. Так, правильное решение может заключаться в том, чтобы сайты производителей арматуры, делающих массовую арматуру, должны работать через дилеров, но снабжая конечного потребителя всей доступной информацией для принятия решений. Коммерческую часть на себя должен взять дилер и к нему же должен направлять покупателя сайт компании – производителя.
Дополнение каналов между собой, а не их соперничество – вот основная идея включения интернета в сложившиеся схемы цепочек поставки. Появление потенциального покупателя на сайте компании производителя может автоматически переадресовываться ответственному за него представительству или дилеру для дальнейшего диалога.
В этом случае многие дилеры также осознают, что открытый сайт компании производителя арматуры позволит лучше понять потребности покупателей, что приведет к укреплению торговых марок производителя, совершенствованию продукции, росту спроса через лучшее понимание особенностей продукции производителя и в конечном итоге – удовлетворенности покупателя. Согласитесь, что форумы вопросов и ответов, которые ведет производитель, как в технической части, так и в части информирования о возможностях дилеров, лучше многих других инструментов интерактивного общения приближает потребителя к закупке.
Несмотря на противоречия, возникающие в каналах распространения и производитель, и дилер должны знать, что в конечном итоге только потребитель решает, где и как купить требуемое ему оборудование. Если из-за противоречий между производителем и его дилерами новые более удобные каналы распространения не будут использоваться, то ничто не помешает потребителю уйти к конкуренту.
Нововведения и появление новых каналов обычно обостряют уже существующие проблемы между участниками каналов. Этих проблем более чем достаточно и они связаны со справедливостью получения заказов и прибыли.

Что сделал web для клиентов. Персонализация

Наиболее сильной стороной сайта становится персонализация. В виртуальном мире наиболее легко создать собственное портфолио и персональный кабинет. Множество инструментов, предлагаемых интернет платформами, может стать необходимыми помощниками для работы в таком кабинете.
Представьте, что вы - проектант и вам нужны каталоги – они здесь. Вы хотите проверить правильность расчета арматуры на соответствие опросному листу или из-за проблем в эксплуатации – и здесь есть программное обеспечение, предоставленное лучшими компаниями – например, Nelprof от компании Метсо. Потребуется 3D - модель клапана - и достаточно просто запросить или 3D-модельера, или запрос с авторизованного сайта, безусловно, рассмотрят партнеры, и в скорейшем времени такую модель вы получите. Вы хотите подробнее узнать о компании - поставщике – и с сайта вам придет достаточно много ссылок или специальных газетных вырезок, включая региональные. И это будет лучше, чем простой поиск через Яндекс, где информация во многом нерелевантна. Повышение интерактивности и динамичности в общении должны стать наиболее сильными инструментами сайта на персональном уровне пользователя.
Кроме этих важных разделов, могут быть включены, например, лизинговые калькуляторы, генераторы отчетов по ценам, листы арматуры секонд хенд, терминологические словари, статьи на тему, консультации, проведенные экспертами ранее и для других пользователей. Такие формы поддержки как FAQ (frequently asked questions - наиболее часто задаваемые вопросы) – уже являются обязательной частью многих сайтов.
Каждый из дополнительных подразделов оформляется баннерной рекламой компаний – специалистов по конкретным направлениям. Обширная библиотека статей и справочников дополняет ресурс, делая информационное насыщение наиболее полным. Организация помощи клиентам и их информационное обеспечение – главный итог работы этих разделов сайта.
Сайт может стать и проводником новых решений. Например, если вы хотите протестировать новый тип арматуры, то можно устроить своеобразный аукцион. Выиграет компания, имеющая наиболее выраженную потребность, которая ранее не могла быть удовлетворена имеющейся арматурой.
База данных арматурных компаний, субпоставщиков арматуры вместе с картами и описанием – является сильным дополнением к информации, обеспечивающих ее полноту и независимость. Перечень консультантов мог бы позволить выбрать специалиста для проведения тех или иных консультаций. Сейчас это практически невозможно. Физическая переадресация на сайты консультационных центров или компаний позволит решить вопрос быстроты, а переадресация с авторитетного сайта на сайт компании не может просто так остаться без ответа. Такой запрос в мусорную корзину просто так не выбрасывается. Даже книжные сайты, такие как Amazon.com, Ozon.com могли бы стать участниками программы партнерства к взаимной выгоде.
Различные школы арматуры, которые ранее существовали отдельно, могли бы присоединиться в рамках партнерства. Ведь до сих пор нет факультетов, преподающих арматуру отдельно как специальность и выпускающих инженеров и специалистов именно по арматуре. Однако существуют сильные курсы в разных институтах. Так, например. Консультационный центр ГТУРП, Санкт - Петербург впервые создал курс «Основы регулирования», дающий полное представление об особенностях регулирования потоков газов и жидкостей. К сожалению, пока широкой профессиональной общественности об этом известно мало из-за малых ресурсов организации. Но как видите, сайт – организатор обучения - в своих виртуальных классах мог бы легко решить такую проблему, рис.4.

Рис. 4. Организация виртуального класса Метсо компанией МАК Вектор

СОВРЕМЕННЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ САЙТ В АРМАТУРНОЙ ОТРАСЛИ

 

 

Профессиональные сообщества

В основе деятельности сайта, претендующего на роль организатора должна лежать идея объединения специалистов и просто неравнодушных к проблемам отрасли и представления им средств и информации для решения своих проблем. Ярче всего это можно увидеть в развитии чатов, тем, к которым привлекает внимание модератор чата, со ссылками на портфолио, интересные ресурсы, задающий тон обсуждению и пр.
Пользователи могут выбрать либо предлагаемые темы, либо предложить свою тему, став также координаторами по какому-либо вопросу. Участие в живых дискуссиях, обмен опытом и мнениями, публикация объявлений, получение консультаций от коллег и специалистов, конференции «наоборот», где специалисты предприятий задают вопросы, а специалисты компаний на них отвечают, позволяет еще больше увеличить обратную связь и уровень интерактивности в целом.

Современные решения сайтов

В настоящее время компании - лидеры по созданию информационной среды способны провести комплексную информатизацию многих сфер деятельности организации – начиная от упрощения внутренних организационных процессов и до снижения нагрузки секретарской работы и обеспечения полноценного информационного менеджмента.
Новым стало облегчение финансовых условий для клиентов при поставке программного обеспечения. Это применение подхода, который можно было бы назвать «сервисное обслуживание». При этом не продается программное обеспечение. Скорее оно входит в пакет сервисных услуг. Программное обеспечение предоставляется без оплаты с внесением только абонентской платы, что приближает его к аренде, создает предпосылки к отнесению затрат на прямые расходы. Значительно экономятся средства в связи с отсутствием больших первоначальных затрат.
В этом случае информатизация предприятия в большей степени становится услугой, чем просто поставкой с установлением ПО, поскольку вопросы в основном решаются на аутсорсинге, специалистами компаний, обеспечивающих сложное программное обеспечение и обеспечивающее его быстрый ввод в эксплуатацию. Одновременно сотрудники организации учатся.
Другим важным достоинством становится бесперебойность работы сложного ПО и компонентов системы. Отметим, что большинство сложностей ожидает предприятия именно при вводе системы в работу, когда персонал еще не обучен, или достойный IT специалист еще не найден.
Такой подход создает возможности для кастомизации программного обеспечения именно под задачи компании, что делает его отличимым от конкурентов. Появляются возможности для значительно лучшей реализации ресурсов, которыми обладает компания, связи множества отделов между собой. Сайт перестает быть игрушкой для руководства, а становится основой оценки пришедших запросов, новостей, статистики просмотров, трендов и пр. Использование сайтов как информационной поддержки или элемента информационного менеджмента в жизни компании становится обычным делом.
Кроме всего прочего, новые системы общения с посетителем сайта, позволяющими ему персонифицировать общение, становится неотъемлемой частью виртуального взаимодействия. Нет больше посредников, включая недоступный телефон секретаря, или нет длительного ожидания ответа. Сайт сам подсказывает, куда зайти поучиться, например, как работает пароконденсатная система и арматура в ней (виртуальный класс), где посмотреть видеопрезентацию и обучиться, например, сервису. К примеру, для технических специалистов является весьма сложным разобраться в конструкции арматуры, если не повертеть ее, хотя бы виртуально, в руках. Однако это может сделать специалист, который будет демонстрировать презентацию и вместо вас вертеть в руках приборы, арматуру и пр.
Такими компаниями как МАК Вектор уже разработаны новые программные комплексы для работы с потенциальными клиентами и проведения рекламных акций:
- Видеоприемная;
- Рекламно-информационный мультимедийный интернет – стенд;
- Мультимедийная интернет – выставка;
- Электронная библиотека с медиатекой;
- Видеоконференция;
- Программы для автоматизированного проведения опросов и голосования;
- e- learning.
Понимая внедрение новой продукции как часть учебного процесса, этот блок должен выделяться отдельно. Его частями должны стать:
- Электронная библиотека;
- Интернет – класс;
- Интерактивная система тестирования и аттестации учащихся в конфигурациях для различного уровня учащихся;
- Видеоконференция;
- Система перевода;
- Локальная сеть (интервайс);
- Программа контроля и исполнения задач;
- Support desk от специалистов – консультантов.
Посещение сайта должно стать основой для проведения технической работы и упрощения административной и организационной работы. Для этого вход клиента, его обучение должно сопровождаться работой офисных программ:
- мониторинга, учета, статистической обработки работы сотрудников;
- контроля доступа и безопасности;
- делопроизводства и контроля исполнительской дисциплины.

Заключение

Без сомнения, web революция и развитие сети далеко за пределы только бизнес - сообществ ставит новые задачи перед маркетологами. На их вооружение поступают все новые инструменты организации работы с потребителями. Основой их выступает интернет -  платформа коммуникаций. Благодаря ней можно развернуть новые формы консультирования, более динамичные маркетинговые проекты, проводить более глубокий анализ клиентов, создавать новые формы информационных баз данных и развивать новые формы виртуальных партнерств.
В будущем объединение вопросов маркетинга, внутреннего операционного менеджмента, управления и администрирования в большей степени станут частями общего информационного менеджмента на основе интерактивных технологий. Во многих компаниях такой подход лежит во внедряемых программах Business excellence или Operation excellence.

 

 Читайте также:

 

WEB - РЕВОЛЮЦИЯ И ИЗМЕНЕНИЕ ПОДХОДОВ К ПРОМЫШЛЕННОМУ МАРКЕТИНГУ

КАНАЛЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ АРМАТУРЫ В РОССИИ


 

← Вернуться