ИНДИЙСКИЕ ЭКСПОРТЕРЫ АРМАТУРЫ: ПОЧЕМУ ОНИ МОГУТ, А МЫ НЕТ?

23 января, 2018 175

Дневник маркетолога. Часть 1

 

Автор: Горобченко С. Л., МБА, директор по развитию КЦ ПРОМКОНСАЛТ (Санкт-Петербург); valvepromconsult@bk.ru

Источник: ТПА №1 (94) 2018, стр. 36-40.

 

Скачать PDF-версию >> [336.73 Kb] (cкачиваний: 8)

 

Российские компании обладают всем необходимым потенциалом для серьезного экспорта арматуры. Мы обладаем ресурсами, развитым промышленным производством, квалифицированным персоналом, грамотными менеджерами. В то же время экспорта арматуры как таковой у нас нет, зато импорт превышает 1,7 млрд долларов. Как же так? И что мы можем сделать, для того чтобы изменить ситуацию?

Справка. Бенчмаркинг – это искусство нахождения или выявления того, что другие делают лучше всех, с последующим изучением, усовершенствованием и применением чужих методов работы.

Применение бенчмаркинга в упрощенном варианте состоит из четырех последовательных действий:

1) осознание и анализ деталей собственных бизнес-процессов;

2) анализ бизнес-процессов и конкурентоспособности компаний из других стран;

3) сравнение результатов своих процессов с результатами анализируемых компаний;

4) проведение изменений для преодоления отрыва.

Можно выделить несколько видов бенчмаркинга:

1) внутренний – сравнению подлежит деятельность подразделений внутри сообщества;

2) конкурентный – сравнение своей организации с конкурентами по максимальному количеству параметров;

3) общий – сравнение организации с непрямыми конкурентами по определенным интересующим показателям;

4) функциональный – сравнение по функциям (продажи, закупки и т. д.).

КАК БУДЕМ ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОС?

Общие отчеты, которые готовят известные компании, занимающиеся маркетинговыми исследованиями, например Freedonia group, сообщают нам некоторые общие глобальные цифры, но сделать какие-либо выводы из представляемых цифр о конкретной работе компаний по экспорту арматуры не представляется возможным. Что мы можем использовать для того, чтобы понять, сможем ли мы когда-либо достичь успеха в экспорте так, как это сделали другие страны? Для сравнения мы можем принять модели западных стран, еще в большей степени восточноевропейских стран, особенно Чехии или Польши. Но нам показалось, что наиболее интересно будет сравнить наши возможности по экспорту со страной, отдаленной от нас в большей степени, что сразу резко ударит по нашим традиционным представлениям о ведении бизнеса, психологическим барьерам и освежит восприятие. В то же время эта страна не должна быть от нас слишком далека по некоторому ментально-психологическому восприятию мира и гармонировать с нами, например, через культуру. Тогда исследование не будет надуманным. Такая страна есть. Это Индия.

Если Вы считаете, что это не так, то поезжайте в ГОА, в Кералу, в некоторые другие штаты, и убедитесь, что русскоговорящих людей в них более чем достаточно, а наиболее продвинутые продавцы уже давно освоили призывные плакаты, баннеры и вывески на русском языке. Телеканалы «Индия» и «Индийское кино» недаром пользуются у нас успехом. Многие из нас до сих пор пересматривают шлягеры Болливуда, такие как «Танцор диско», «Месть и закон», «Зита и Гита» и многие другие. Есть и множество других примеров комплементарности культуры и ментальности, как на уровне человеческого фактора, так и на уровне государственных отношений.

Что же мы можем перенять у этой страны в качестве примера для подражания? Сразу подчеркнем, что можно искать свой собственный путь, однако, как правило, это уже не будет лучшей практикой. Наша задача в данном конкретном случае – провести процедуру бенчмаркинга по интересующим нас процессам и найти то, что можно взять наилучшего для нашей практики. В качестве эффективных практик мы выбрали практики индийских компаний, а в качестве основной процедуры, которую будем рассматривать, – экспорт.

Из всех видов бенчмаркинга нам может быть доступен анализ конкурентный, общий, функциональный и частично внутренний. Однако когда мы сравниваем экспортеров в целом, то задача резко усложняется, и нам придется ее решать по еще более общим показателям, например по рынкам, продуктам, особенностям логистики, продвижения и ценовому фактору в целом.

НЕКОТОРЫЕ ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ

Экспорт арматуры из России постоянно падает. Это продолжается уже долгие годы. Незначительные всплески поставок чаще всего связаны с военным экспортом или поставкой по инжиниринговым контрактам от крупных генеральных контракторов типа «Технопромэкспорта». Экспорт за последнее время упал до 100 млн долларов по всем экспортным поставкам, включая и наиболее объемное рыночное поле для российского экспорта – СНГ и ближнее зарубежье. При этом количество российских экспортеров арматуры можно пересчитать по пальцам, из них только 2–3 компании имеют количество поставок более 1–2 млн долларов в год, да и то в зависимости от года. При своем богатом потенциале экспорта Россия является нетто-импортером арматуры с общим объемом импорта до 1 млрд 700 млн долларов в год.

Для лучшего контраста и демонстрации всей тяжести ситуации сообщим, что за это же время экспорт индийской арматуры вырос почти до 1 млрд долларов. К примеру, статистические данные, приведенные на сайте индийского экспорта (www.planetaexim.com), показывают, что совокупная отгрузка арматуры по всем индийским таможням в день достигает не менее 3 млн долларов.

Экспорт арматуры из Индии в разы и даже в десятки раз превышает экспорт РФ на тех же рынках, где считается, что РФ имеет привилегированные позиции, например Вьетнама. Интересно отметить, что поставки индийской арматуры в Россию, по данным Росстата, составили за последнее время свыше 37 млн долларов (http://ru-stat.com/date-Y2013-2016/RU/import/IN/168481). Это примерно соответствует основному телу поставок российской арматуры в Индию. Однако для российского экспорта – это практически основной экспорт в дальнее зарубежье.

Рынок самой арматуры в Индии вырос с 2009 года до настоящего времени с 1 млрд долларов до более чем 2 млрд долларов. Как видите, количество поставок на экспорт арматуры по отношению к внутренним поставкам по экспертной оценке составляет до 50%. Рост производства арматуры в последние годы составлял до 16–18%, а рост арматурной подотрасли по сравнению с общим ростом машиностроительной отрасли Индии составил в последние годы более 20%, (данные www. https://www.indianpumpsandvalves.com/valves, дата доступа 28.12.2017). Рынок арматуры Индии в общемировом масштабе составляет свыше 2,5%. При этом возможности поставки арматуры на экспорт превышают возможности внутреннего рынка. Есть над чем задуматься.

Количество экспортеров, декларирующих поставки арматуры на экспорт, составляет более 400 компаний (данные сайта www.exportersindia.com). Для вашего интереса укажем, что количество значимых компаний – производителей арматуры, оперирующих в целом на рынке Индии, составляет не менее 800, а в целом количество компаний, обслуживающих рынок, – более 3 000. Отметим, что с 2009 года количество компаний – производителей арматуры выросло более чем на 30%. Большую часть – до 95% – по-прежнему занимают небольшие и малые компании.

Закрываются практически все позиции экспортной номенклатуры арматуры. Отгрузка идет через морские порты Индии в большинство стран мира – от США и Канады до Венесуэлы и Чили (рисунок 1).

МЫ И ОНИ. Чем же они лучше нас?

РЫНКИ

Индийские компании действуют на свойственных им рынках. Анализ пресс-релизов и презентаций компаний показывает, что они сосредоточиваются на тех рынках, на которые могут войти. Это могут быть как рынки США и Европы, так и наиболее близкие к Индии психологически страны Ближнего Востока, Персидского залива и Юго-Восточной Азии, за исключением Китая. Широта охвата экспорта позволяет им быстро переключаться на новые или растущие рынки. Значительную роль играет доступность портов, мягкий климат, богатство ресурсов и одна из самых дешевых в мире рабочих сил. Будучи важнейшим промышленным центром этой части мира, Индия покрывает своими поставками большинство стран Хиндустана – от Пакистана и Непала до Бангладеш.

Также важную роль играет поддержка более чем 150 млн мусульманского населения Индии со стороны халифатов Персидского залива. Поработав всего один сезон в Саудовской Аравии, индиец мусульманского вероисповедания уже может построить себе дом-виллу и надолго обеспечить безбедное существование, в отличие от представителя хинду.

Здесь в продвижении экспорта мы определенно близки к индийским экспортерам, поскольку наибольший экспорт из России отправляется в СНГ и ближнее зарубежье. Мы используем фактор психологической, языковой и документационной (по стандартам, техническим условиям и пр.) близости. Но у нас нет таких спонсоров, как Саудовская Аравия, да и санкции не облегчают экспортное продвижение. Но мы имеем многочисленные русскоязычные диаспоры, от Аргентины до Австралии, которые могли бы стать основой для создания устойчивых агентских постов, преодолевающих как минимум языковые барьеры.

ПРОДУКЦИЯ

Рассмотрение каталогов арматуры индийских экспортеров показывает, что ими освоена большая часть промышленной арматуры. По давлению – от вакуума до арматуры критических параметров, характерных для энергетики; по температуре – от криогенной арматуры до высоких температур; по типу материала – большая часть промышленных сплавов. Арматура, поставляемая на экспорт, как правило, имеет общемировую сертификацию по ISO, DIN, BS, API и пр.

При ближайшем рассмотрении обнаруживается, что среди индийских экспортеров достаточно производителей и поставщиков футерованной, керамической арматуры, арматуры со специальными видами наплавок на седлах, соленоидных клапанов, средств автоматизации, рассчитанных на разнообразные условия эксплуатации. Однако наиболее характерный продукт для экспорта – общепромышленная арматура и компоненты.

Полноту ассортимента обеспечивают компании-экспортеры – интеграторы. Они также обеспечивают поддержание пользующейся спросом арматуры на складе для быстрой отгрузки, как правило, в районах портов. Количество номенклатурных позиций может достигать по видам арматуры до 100, а с учетом предлагаемых модификаций и разновидностей внутри позиции – их общее количество может превышать 5 000. Пример листа поставок интегратора представлен ниже (рисунок 2).

Интересно отметить, что большую часть арматуры поставляют компании, специализирующиеся на производстве оборудования или технологических линий, где производство арматуры является сопутствующим, но не специализированным. Это характерно особенно для нержавеющей арматуры некоторых видов химических производств и пищевой промышленности. Наибольшее количество упоминаний об арматуре нами отмечено для оборудования и технологических линий для переработки молока. Несмотря на наличие большого количества экспортеров, организующих интегрированные поставки арматуры, ведущее место, по нашему мнению, занимает поставка комплектующих и деталей, от шайб до резиновых седел и уплотнений. Некоторые компании в качестве гарантий поставки качественного продукта предлагают инспектирование и тестирование продукции специализированными организациями перед отгрузкой. Это разрешает непростой вопрос доверия между контрагентами при экспорте.

Сравнение российского экспорта с индийским по продукту подскажет нам, что наш экспорт – это, как правило, экспорт от компаний, специализирующихся на каком-то одном типе арматуры или на одном отраслевом сегменте арматуры, например судовом, атомном, энергетическом и пр. Компаний – поставщиков компонентов или, как их альтернативы, интеграторов арматуры среди российских экспортеров не встречается.

ЦЕПОЧКА ПОСТАВОК

Индия не имеет крупных ЕРС-контракторов, таких как Bechtel, Technip и др., занимающих в общем объеме поставок для глобальных проектов до 35%. Всего таких глобальных инжиниринговых компаний насчитывается до 80, а объем приобретаемой арматуры достигает до 40% на общемировом рынке проектов. Но индийские экспортеры находят другие способы продвижения. В частности, при анализе экспортной направленности выяснилось, что они используют следующие способы:

- поставка достаточно полного ассортимента промышленной арматуры через местных или глобальных дилеров;

- поставка через дилеров и авторизованных лицензиарами компаний;

- поставка продукции, изготовляемой по лицензии известных компаний;

- поставка арматуры в общем объеме готовых технологических линий от производителей арматуры;

- поставка арматуры в качестве машинотехнической продукции при основной сырьевой направленности экспорта компании;

- поставка отдельных компонентов арматуры;

- поставка литья и поковок, а также резинотехнической продукции, керамики и пр.

Наибольшую роль в экспорте в настоящее время играют компании, производящие машинотехническую продукцию и поставляющие ее в виде компонентов небольших комплектующих изделий или просто обработанных деталей литья и поковок. По всей видимости, важную роль в продвижении индийского экспорта играет контрактное производство по изготовлению арматуры на основе предоставляемых чертежей. Как правило, многие компании, производящие детали и арматуру, сообщают о возможности изготовления арматуры по чертежам заказчика.

Полезно отметить и разницу между китайским способом экспорта и индийским при их высокой близости в целом. Хотя китайские предприятия уже освоили не только агентский путь вхождения на рынок, но и собственные представительства на новых территориях, индийские компании пока не используют этот путь, очевидно, вследствие дороговизны открытия своих офисов или

совместных предприятий (СП). Организация СП на новых территориях, если Вы способны поставлять только простые детали и дешевый труд, а не ноу-хау или технологии, по всей видимости, также не может быть полноценным вкладом в СП. Поглощение или приобретение компаний, успешно оперирующих на рынке, очевидно, индийским арматурным компаниям пока не по карману.

По сравнению с индийским, традиционный российский путь экспорта заключается в использовании крупных внешнеторговых объединений, таких как «Технопромэкспорт» и др., для организации интегрированных поставок. В дальнейшем компании стараются перейти на прямой экспорт. Нам неизвестны случаи, когда российские компании были бы лицензированы крупными ЕРС-контракторами и делали бы крупные поставки в рамках проведения глобальных проектов. Кроме поставки запчастей для своей арматуры, поставка компонентов как комплектующих для другой арматуры нашими компаниями не практикуется.

ПРОДВИЖЕНИЕ

В целом индийские компании не имеют возможностей для широкомасштабного агрессивного маркетинга с большими затратами на рекламу, участия в выставках, командировках и пр. Но зато они широко используют возможности интернета и предоставляемой государственной поддержки. Если в Российском экспортном центре зарегистрировано не больше 5–10 арматурных компаний, а на сайте «Экспортеры России» (http://www.ved.gov.ru/eng/companies/exporters/) представлено только 11 компаний, и в расширенном варианте поиска – не более 40, большая часть из которых, за исключением ЗАО «ДС Контролз», «Корвет», ОАО «Пензтяжпром-арматура», малоизвестны, то сайт www.exportersindia.com даст достаточно развернутую информацию о более чем 400 компаний, готовых к экспорту арматуры и компонентов. Теперь даже на региональных выставках в России и других странах можно встретить общие стенды индийских производителей арматуры. Все чаще появляются отдельные стенды успешных индийских компаний. Индийские экспортеры имеют развернутую государственную поддержку со стороны специализированных ведомств (рисунок 3).

Отметим, что и российские экспортеры могут пользоваться достаточной поддержкой. Создано довольно много государственных организаций или организаций с государственным участием, оказывающим разнообразные виды поддержки – от бесплатной сертификации продукции за рубежом до аутсорсинга продаж. К сожалению, российские компании, желающие экспортировать, пользуются этой поддержкой в недостаточной степени.

Наиболее приемлемым способом для индийских компаний, так же как и для китайских, оказывается поиск надежного агента или дилера по продажам. Часто это могут быть индийские экспортно-импортные компании, организующие взаимодействие с такими же экспортно-импортными компаниями страны поставки арматуры. Этим решается множество вопросов, связанных с внутренними таможенными барьерами, отсутствием твердой валюты, взаиморасчетами и пр. Попытки российских компаний использовать агентов за рубежом нам не известны или не акцентируются российскими производителями.

ЦЕНА

Цена индийской арматуры все-таки в целом выше, чем китайской, особенно в общепромышленном секторе. В этом плане она малоконкурентоспособна для мелкой массовой или крупносерийной арматуры. Но индийцы нашли определенный выход. Мелкую арматуру производят компании, занимающиеся литьем и специализирующиеся на металлургической продукции. Легко увидеть, что вместе с такой арматурой поставляется прокат, литье, обработанные детали и пр. детали и компоненты металлургического и машиностроительного производства. Сопряжение ресурсов (в основном металлопродукции) и производства простых видов арматуры создает условия для достижения конкурентоспособного уровня цены.

Разнообразие индийских компаний дает возможность подыскивать ниши, которые крупные компании не способны даже увидеть. Можем ли мы представить, что в России будут развиваться компании, которые специализируются только на экспорте штурвалов для арматуры? Однако в Индии они есть. В сегменте более крупной арматуры индийские экспортеры успешно продвигаются по направлению специализированной арматуры с более высокой добавленной стоимостью. В частности, компании-экспортеры занимаются поставкой нишевой арматуры, например, для металлургического производства, где надежность и качество, качество выполнения функций и документации превалируют над ценой.

Большую роль в успешном экспорте играют такие внерыночные факторы, как повсеместное знание английского языка, наличие портов, сложившихся связей с близлежащими странами, терпимость к другому менталитету. Российские компании неконкурентоспособны по цене на массовую арматуру и могут быть сравнимы по цене на крупную арматуру. Попытки экспорта арматуры, сравнимой по цене с индийской, и тем более с китайской, еще ни разу не приводили к успеху. В этом плане гармоничный путь экспорта оказывается только один – через финансируемые государством крупные инжиниринговые поставки, осуществляемые внешнеторговыми объединениями.

ВЫВОДЫ

1. Индийские экспортеры сосредоточены на общепромышленной арматуре и полностью используют достоинства страны как расположенной в благоприятной географической зоне с большим количеством металлообрабатывающих предприятий, доступными

ресурсами, квалифицированной и недорогой рабочей силой. Индийские экспортеры считают своими главными преимуществами доступную цену, быстроту поставки, качество, соответствующее общепринятым в мировой практике стандартам. Низкая цена преодолевает все барьеры и не нуждается в дополнительной рекламе. Заинтересованные поставщики ищут такие компании сами.

2. Особенным способом входа индийских экспортеров на другие рынки следует считать способность выполнять ими небольшие и крупные заказы на литье, поковки и механобработанные детали, а также поставку компонентов и даже отдельных деталей, которые невыгодны для изготовления в большом объеме классическими арматурными предприятиями и китайскими компаниями. Широко используемые способы входа на рынки других стран с привлечением разнообразных каналов поставки создают многократно усиливаемые возможности для индийских экспортеров.

3. Индийские экспортеры обладают высокой способностью к интеграции различных малых предприятий, формированию альянсов с малыми производителями в собственной стране и продвижению достаточно полной номенклатуры изделий, характерной для отдельных отраслей – от нефтегаза до пищевой и даже с еще большей специализацией, например арматуры для молочной подотрасли.

4. Широта охвата рынка в глобальном плане позволяет сглаживать колебания инвестиционных циклов и колебания рыночного спроса в разных странах. В случае падения рынка в одной стране индийские экспортеры стараются быстро переключиться на новые растущие рынки.

5. Наибольшее различие в подходах российских и индийских экспортеров обнаруживается в подходах к экспорту: толерантность, отсутствие «блоковости» и нейтральность индийцев позволяет им занимать глобальную нишу на мировом рынке и поставлять во многие страны, не имея с ними политических и экономических противоречий. Расчет на общедоступную или нишевую арматуру с хорошими показателями быстроты поставки, приемлемой цены, качественной и функциональной технической документации на английском языке дает возможность индийским экспортерам находить глобальные ниши, обеспечивающие высокую экспортоспособность арматуры.

6. Лучшим способом для российских экспортеров с учетом всех возможных форм бесплатной поддержки государством – от сертификации до участия в бизнес-миссиях – можно считать работу с глобальными и местными компаниями – дистрибьюторами, крупными интеграторами, включая и арматурные компании. Они являются окном для входа в крупные проекты, в глобальные инжиниринговые компании и к ЕРС-контракторам.

ЧТО ЖЕ ВСЕ-ТАКИ ДЕЛАТЬ?

Консультанты обычно дают традиционные советы – используйте каналы, которые предоставляются торгово-промышленными палатами (ТПП) и торговыми представительствами РФ, зарегистрируйтесь на торговых площадках B2B, участвуйте в выставках и пр. Как Вы знаете, эти каналы работают плохо. По нашему мнению, более разумным является путь, который выводит на тендеры через сложившиеся системы взаимоотношений и не разрушает систему поставок в целом в конкретной стране. В этом плане опыт индийцев оказывается весьма востребованным.

Основной подход при этом будет заключаться в нескольких основных направлениях:

- использование агентов;

- выход на инжиниринговые компании и ЕРС-контракторов;

- контрактное производство.

В первом варианте агентами могут быть не только агенты, но и арматурные компании-производители, старающиеся развить сети кооперации с другими компаниями. Этот путь сразу предоставляет возможность участвовать в тендерах и избежать длительного пути сертификации, авторизации у лицензиара и тестовых испытаний арматуры. Если Вы готовы производить арматуру под шапкой основного производителя – поставщика арматуры, то этот инструмент контрактного производства позволит Вам еще более улучшить свои позиции. Но недостатки тоже понятны.

Второй вариант наиболее хорош для компаний, способных работать под конкретные и крупные проекты. В некотором смысле этот путь наиболее прост, поскольку если ЕРС-контрактор авторизовал Вашу арматуру, то Вы будете участвовать во всех тендерах, которые он проводит. Проблема заключается в том, что невозможно это сделать сразу, не продемонстрировав успешный опыт работы в крупных проектах и не оттеснив имеющихся поставщиков. Но в этом и заключается искусство продажи. Вам нужно будет исследовать не весь рынок контракторов и инжиниринговых компаний, а только основных, которых всего не более 80. Некоторые важные из них для нефтегазовых проектов приведены ниже:

1. Bechtel (США).

2. J. Ray McDermott (США).

3. Foster Wheeler (США).

4. Technip (Франция).

5. JGC Corporation (Япония).

6. Chiyoda Corporation (Япония).

7. SNC-Lavalin Group (Канада).

8. Daelim Industrial Company (Южная Корея).

9. Hyundai Heavy Industries (Южная Корея).

10. Aker Solutions (Норвегия).

Это наиболее крупные ЕРС-контракторы, доступ к которым может быть затруднен. К тому же в каждой отрасли есть свои собственные ЕРС-контракторы и инжиниринговые компании, которых генеральные подрядчики нанимают в качестве субподрядчиков. Так, брендами в криогенных установках и системах разделения воздуха являются: UOP, Praxair, Linde и пр. К ним и нужно обращаться в первую очередь. Иногда местным отделениям компании дают право на подбор арматуры. Тогда первый звонок нужно делать в местное представительство компаний.

Третий вариант – контрактное производство в целом знакомо нашим компаниям, только наоборот... Это тогда, когда заказы размещаются в Китае, но при этом выпускаются под маркой известных в России компаний. Ничего необычного в этом нет. Это характерно для любой западной страны, сумевшей построить бизнес на лицензировании, франчайзинговых операциях с арматурой, или просто обеспечив грамотный технический контроль за производством свой арматуры в Индии и Китае.

Теперь надо научиться делать наоборот, т. е. научиться быть китайцами или индийцами больше чем индийцы. Ведь не обязательно соперничать по самой массовой и самой дешевой арматуре. Мы можем соперничать по арматуре в северном или хладостойком исполнении или в любом другом виде арматуры, производство которой в Индии или Китае потребовало бы дополнительных, несоразмерных с их возможностями затрат на производство нехарактерной для их производства арматуры. Кстати, декларируемый правительством низкий курс рубля в долгосрочной перспективе будет способствовать такому подходу. Сейчас курс рубля примерно соответствует курсу индийской рупии по отношению к доллару, а зарплата квалифицированных специалистов в Индии уже составляет не менее 25 000 рупий.

Есть еще один вариант, который время от времени появляется на рынке – это поставка на экспорт критически важных узлов, например узла затвора. Сам узел должен быть намного выше уровнем исполнения, чем остальная часть арматуры в целом. Для узла затвора это могут быть уникальные материалы, качественные наплавки и напыления. Такой подход – поставки узлов и компонентов арматуры – также во многом решает задачу быстрого входа на рынок, минуя все проблемы сертификации, испытаний и пр. Ответственность за это будет нести сборочный арматурный завод. Кстати, таких в Европе более чем достаточно.

Можно предложить и некоторую схему работы по наиболее оптимальному, не сопряженному со значительными затратами времени и сил пути выхода на рынок. Из рассмотренных нами – это поиск соответствующей арматурной компании – производителя или интегратора арматуры в проектах или крупного дилера, выполняющего те же функции для крупных ЕРС-контракторов.

Путь может быть следующий:

1. Определите инвестиционные проекты в интересующей Вас отрасли.

2. В структуре проекта выделите участников проекта или субподрядчиков, отвечающих за поставки трубопроводной арматуры.

3. Заручитесь поддержкой конечного заказчика и пройдите по всей цепочке субподряда до выявления компании, организующей поставки арматуры в проект.

4. Узнайте подробнее о поставщике арматуры и определите, как Вы могли бы предложить свои решения в проект. Пользуясь рекомендацией конечного клиента, получите опросные листы для расчета арматуры и подготовки спецификации.

5. С учетом ваших возможностей авторизуйтесь как вендор и войдите в вендор-лист, одобренный конечным заказчиком – владельцем проекта. В случае невозможности сделать это, Вы можете попробовать войти в вендор-листы, предлагаемые инжиниринговыми компаниями для клиента.

6. Участвуйте в тендерах как авторизованные поставщики.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Умение пользоваться своей домашней базой, поиск факторов конкурентоспособности и возможных ресурсов для поддержки своего экспорта всегда является основой для развития экспорта поставок продукции поверх границ. Опыт индийских экспортеров показывает, что можно эффективно поставлять, даже если нет рекламного бюджета, и использовать внерыночные факторы. Кстати, к одному из них можно отнести «усталость от Китая». Индийские экспортеры этим умело пользуются, и в этом в большой степени наблюдается разница в подходах к экспорту между нами и ими.

Хотя мы и считаем, что нашим главным ограничением являются бюрократические трудности и проволочки, отсутствие государственной поддержки и недостаточная цена для выгодного экспорта, однако низкий курс рубля, наработки со времен Советского Союза, выбор правильных экспортных направлений, поддерживаемых государством, сложившиеся добрые отношения со многими странами, наличие русских и русскоязычных диаспор во многих странах как основы для лучшего взаимного понимания могут способствовать преодолению многочисленных барьеров для нашего экспорта.

Керала, Индия, январь 2018 года


← Вернуться