АРМАТУРНЫЙ ЗАВОД НАМАНГАНМАШ РАЗРАБОТАЛ Концепцию эффективной дистрибьюторской сети, которая должна и развиваться на следующих принципах и правилах

13 января, 2020 17

Количество дистрибьюторов должно быть таким, чтобы обеспечивать как минимум 100% выполнение плана продаж предприятия;

Предприятие должно иметь эффективную систему мониторинга и контроля дистрибьюторской сети;

Дистрибьюторы должны иметь эффективный и гибкий механизм ценообразования, в соответствие с которым цены на продукцию предприятия были бы конкурентными, обеспечивающими выполнение поставленных целей;

Дистрибьюторы должны выполнять установленные планы продаж;

Дистрибьюторами предприятия могут признаваться только те компании, которые в соответствии с заключаемым дистрибьюторским соглашением гарантируют минимальное выполнение плана продаж в сумме 100 тысяч долларов США в год, в противном случае, предприятие не предоставляет скидки на реализуемую продукцию;

Скидки, предоставляемые предприятием, определяются на основе заводских цен ¹.

 

¹ - Заводские цены определяются предприятием на основе минимальных цен конкурентов на сопоставимую продукцию В начало концепции

Ценовая политика и продвижение продукции

· Скидки, предоставляемые в зависимости от условий оплаты;

· Скидки, предоставляемые в зависимости от статуса дистрибьютора;

· Скидки, предоставляемые в зависимости от объема продаж.

Все скидки, предоставляемые предприятием, делятся на следующие категории:

В следующей таблице представлены условия и предоставляемые скидки:

Условия оплаты

Условие

Предоставляемая скидка

Аккредитив 100%

0%

Предоплата 15%, Аккредитив² 85%

0%

Предоплата 50%, Аккредитив 50%

2%

Предоплата 100%

4%

²- Аккредитив респектабельного банка

Условия оплаты

Статус дистрибьютора

Предоставляемая скидка

Обычный дистрибьютор - план продаж не менее 100 тыс. дол. в год.

5%

Привилегированный дистрибьютор - план продаж не менее 100 тыс. дол. в год и предоставление всей информации, запрашиваемой предприятием в сроки и с периодичностью, требуемой предприятием, на условиях полной конфиденциальности.

7%

Объем продаж за год³

Условие (4)

Предоставляемая скидка (5)

До 50 тыс. дол. США

0%

От 50 до 100 тыс. дол. США

1%

До 100 тыс. дол. США

2%

От 100 до 200 тыс. дол. США

3%

От 200 до 300 тыс. дол. США

4%

От 300 до 400 тыс. дол. США

5%

От 400 до 500 тыс. дол. США

6%

От 500 до 600 тыс. дол. США

7%

От 600 до 700 тыс. дол. США

8%

От 700 до 800 тыс. дол. США

9%

От 800 до 900 тыс. дол. США

10%

От 900 до 1000 тыс. дол. США

11%

От 1000 тыс. дол. США и выше.

12%


³- Годом для дистрибьютора считается календарный год

(4)- Для дистрибьюторов признаются только те объемы продаж, за которые предприятие получило деньги полностью

(5)- В ходе реализации продукции предприятия может возникнуть ситуация, когда дистрибьютор, достигнув определенных объемов продаж, потребует рассчитаться с ним по предоставляемой скидке, в этом случае предприятие может расплачиваться готовой продукцией


 

Предприятие не ограничивает дистрибьютора в праве продавать продукцию предприятия по ценам, устанавливаемым самостоятельно.

Сбытовая политика дистрибьютора

Дистрибьютор должен организовать широкий сбыт продукции предприятия, путем проведения агрессивной сбытовой политики и создания эффективной маркетинговой деятельности;

Дистрибьютор должен обеспечивать качественное информационное обеспечение своих клиентов и предприятия, и использовать для этой цели все информационные, технологические и финансовые ресурсы, предоставляемые предприятием, клиентами и иными источниками.

Информационное обеспечение и обратная связь

Статус дистрибьютора зависит от предоставления информации, необходимой предприятию. Дистрибьютор может предоставлять информацию, запрашиваемую предприятием, в частности данная информация может включать:

a. Финансовую отчетность дистрибьютора, предоставляемую дистрибьютором в налоговую службу; b. Статистику продаж; c. Информацию о рынке, в том числе:

i. Информацию о конкурентах; ii. Информацию о новой продукции; iii. Информацию о ценах; iv. Прочую информацию касательно деятельности дистрибьютора по реализации продукции предприятия.

d. Цены дистрибьютора на продукцию предприятия; e. Замечания и предложения от дистрибьютора и клиентов по мере их поступления; f. Информацию, который привилегированный дистрибьютор должен предоставлять по запросу предприятия, в частности, копии документов, определяющих ценовую политику дистрибьютора на условиях полной конфиденциальности;

Предприятие должно, в свою очередь, в кратчайшие сроки отвечать и реагировать на запросы дистрибьюторов касательно:

a. Номенклатуры поставки; b. Качества продукции; c. Новых видов и цен на продукцию; d. Претензий, предъявляемых клиентами к дистрибьюторам, в случае если они возникли по вине предприятия; e. Прочих запросов, информационного характера.

С целью выполнения задач поставленных в отношении информационного обмена с дистрибьюторами в отделе сбыта Руководством предприятия должен быть определен сотрудник, ответственный за сбор информации, ее анализ и предоставление Руководству компании для принятия управленческих решений. При этом каждому дистрибьютору должен быть назначен сотрудник из отдела сбыта для обеспечения наиболее эффективного обслуживания дистрибьютора.

Формы предоставления некоторых данных даны в приложении Система мониторинга и контроля

Предприятие должно иметь эффективную систему мониторинга и контроля над функционированием дистрибьюторской сети, в частности инструменты мониторинга и контроля должны включать:

· Мониторинг текущей деятельности торговой сети, с целью подтверждения достижения поставленных целей в отношении продаж;

· Контроль рентабельности для определения фактической рентабельности различных наименований продукции предприятия, сегментов рынка, торговых каналов и.т.д.;

· Контроль эффективности с целью увеличения эффективности таких направлений как реклама, продвижение продукции, дистрибуция, тренинг персонала и.т.д.

Ответственность за мониторинг и контроль над функционированием дистрибьюторской сети возложить на Отдел маркетинга.

Прочие условия

· Дистрибьюторы предприятия сами оплачивают все расходы, связанные с таможенным оформлением товара и оплатой таможенных пошлин и платежей;

· Дистрибьюторы предприятия должны иметь всю необходимую материально-техническую базу для обеспечения сохранности и безопасности продукции;

· В случае если дистрибьютор не выполняет условия дистрибьюторского соглашения предприятие должно иметь право расторгнуть дистрибьюторское соглашение в одностороннем порядке.

 

Сайт АО НАМАНГАНМАШ, ДЕКАБРЬ 2019

← Вернуться