|
 На вопросы журнала ТПА отвечает генеральный директор компании «Приводы АUМА» Георгий Иванович Поносов
Георгий Иванович, в чем причина резкого роста продаж импортных электроприводов на российском рынке? Почему российские заводы в 2006 году явно «сдают» рынок зарубежным компаниям, что происходит с российским рынком?
Причин несколько. Во–первых, резко растет потребность рынка в новом оборудовании. Российские заводы не могут справиться с требуемыми объемами в разумно короткие сроки. Во–вторых, наши заводы не могут пока (опять–таки в достаточном объеме мелкосерийное производство уже налажено на некоторых предприятих) предложить приводы с различными «продвинутыми» интерфейсами, как встроенные пускатели, позиционирование и управление по цифровому интерфейсу. В третьих, экономический фактор. Стоимость импортного оборудования уже ненамного отличается от стоимости отечественного. Во многих случаях даже ниже. Тем не менее, по нашим оценкам по–прежнему на российском рынке отечественные приводы доминируют в количественном отношении. Вряд ли это изменится в ближайшем будущем.
Можно ли объяснить отставание в сбыте на российских заводах проблемами фальшивых приводов и отсутствием эффективной дилерской или сбытовой сети у них? Или есть другие более весомые причины, как, например, техническая отсталость, неэффективное производство или неконкурентоспособность продукции российских заводов?
Не могу прокомментировать насчет фальшивых приводов, мы с этим не сталкиваемся пока. Дилерская и сбытовая сеть у большинства наших российских производителей приводов на уровне, мы бы сами хотели иметь такое широкое представительство — дилерскую сеть в разных регионах России, — как, к примеру, «Тулаэлектропривод». Наверное, все–таки большую роль играют факторы, перечисленные в ответе на первый вопрос.
Вы ранее работали в других западных компаниях и хорошо знаете специфику работы на российском арматурном рынке, в чем она? Можно ли сформулировать эту специфику в виде 4–5 главных признаков?
Попробую.
1. Главное — сроки поставки оборудования. Большая часть приводов, идущих к нам на склад распродается еще до того, как они уходят
 с завода в Германии. Причем часто даже не важно, соответствует ли имеющееся в наличии оборудование на 100 % тому, что нужно заказчику. Если характеристки более или менее совпадают, и товар уже на подходе, — берем, а там разберемся.
2. Отсюда второе. Часто в организациях, в основном крупных, — слабая связь и взаимодействие между техническими и комерческими, закупочными службами. И у них — абсолютно разные интересы. Технарям нужно конкретное оборудование с определенными возможностями и характеристиками, коммерсантам — лишь бы цена была поменьше, да отчитаться побыстрее о том, что закупка произведена в кратчайшие сроки и по минимальнейшим ценам. Не сказал бы, что эта ситуация безумно радует. У нас уже было достаточно проектов, когда по настоянию коммерческих служб (причем с получением от них подтверждающих писем, что они предупреждены о том, что, по нашему мнению, заказываемое оборудование не соответствует спецификации) было куплено неверное оборудование, мы его поставили. Одновременно на свой риск заказывали на заводе–производителе оборудование с нужными характеристиками, и когда складывалась ситуация, что объект не запускается ввиду неправильной закупки, уже осуществлялась поставка того, что нужно в кратчайшие сроки. Нередко к этому времени люди, проводившие первоначальную закупку, уже не работают на данном предприятии, спрашивать не с кого. Увы. Печально. Резонный вопрос — нельзя ли было нам трубить на всех уровнях, что закупается не то, что нужно, что потом затраты возрастут многократно, дойти до главного инженера или до самого генерала? Можно. Во многих случаях, если на этих постах находятся вменяемые, рациональные люди, это поможет. Но чаще всего — именно на самом верху идет давление — быстрее, сегодня 11–е, а пуск — 15–го! Приезжает мэр, президент, или еще кто–то там.
3. Опять–таки связано с вышесказанным. Очень неблагодарная работа проектанта в России. Проект закончен, оборудование специфицировано, под приводы (буду ближе к своей теме) подобраны кабели, контроллеры, откатные ворота и т. д. А закупка — как Бог на душу положит. Непонятно, зачем тогда люди заказывают проект, если все равно делают по–своему.
Следующее. Гораздо большее, чем в Германии, Голландии или Финляндии (то есть везде севернее Швейцарии), но гораздо меньшее, чем в Италии — Испании влияние личных связей и дружеских / неприязненных отношений на принятие решений.
Как в целом Вы оцениваете уровень арматуростроения в России? В чем наша отрасль проигрывает зарубежному арматуростроению?
Вообще–то уровень нормальный. Есть несколько явных лидеров для каждого типа арматуры и сопутствующих изделий такого, как приводы, фланцы, и т. п. Что не радует? К нам в мастерскую часто от заказчиков приходит российская арматура для монтажа и тестирования приводов. Некоторые наблюдения. Традиционно— как эта арматура подается. В большинстве случаев это неаккуратные, наспех сколоченные ящики, гвозди, щепки торчат— обычное дело. Обертка— бумага, к которой прикоснуться страшно, с нее масло чуть ли не стекает. Проходы заткнуты фанерой и прикручены проволокой. Ржавой. Покраска — прямо по черному металлу масляной краской. К нам она приходит уже в состоянии, когда половина краски облезла. И при этом— нормально выдержанные размеры, гладкая работа. Почти идеальная задвижка. Сделать хотя бы вместо фанеры (см. выше) пластиковые заглушки (ненамного дороже, кстати) какого–нибудь яркого цвета, покрыть перед краской грунтовкой по обезжиренной поверхности. И совсем другое дело. Вышесказанное — отнюдь не 100 % явление, есть и заводы, где уже делают красиво. Но пока это редкость. Затем — пока только у нас, насколько я знаю, присоединительные размеры под электропривод / редуктор на задвижках делают не по стандарту ISO. Ну да, здесь есть и наш шкурный интерес. Будет фланец ISO — мы явно сможем больше продавать приводов под российские задвижки. Но здесь и палка о двух концах. Не всегда заказчик хочет задвижку конкретного завода. Иногда он хочет конкретный привод (особенно это относится к небольшим размерам). Тогда он смотрит цену АUМА (читай, Роторк, Биффи, и т. п.) и сравнивает цену российской задвижки плюс переходник и импортной, для которой переходник не требуется. Результат не всегда в пользу отечественного производителя. Это касается поставок в Россию— СНГ. Если же есть стремление идти на запад, то пока реалии таковы, что со своими стандартами соваться не стоит.
Что Вас больше всего удивляет в российском арматуростроении, в чем Вы видите «перекосы» рынка трубопроводной арматуры в России?
До того, как я начал работать с приводами в России, я долго работал за границей. Видел достаточно много арматурных заводов. Но таких огромных, как в России, нигде не видел. Первое посещение Алексинского завода— неизгладимое впечатление. Возможно, необходимость в таких площадях связана с тем, что наши заводы все делают самостоятельно— собственное литье (чрезвычайно редко за границей это увидишь), множество подсобных производств. С одной стороны — хорошо, меньше зависишь от возможных срывов поставок, с другой — очень много и средств, и организационных усилий уходит на поддержание всего этого хозяйства. Сейчас, кстати, ситуация меняется, крупнейшие наши заводы стараются уходить от непрофильных производств, например, изготовления собственных приводов, редукторов. Для этого же есть специализированные фирмы… С появлением денег у заказчиков, появляются деньги и у наших заводов. Вопрос в том — куда эти деньги идут. Очень здорово и приятно, когда обновляется парк станков, делаются нормальные полы, у рабочих красивая форма (очень важный фактор, кстати, сделайте людям красиво, будут и работать лучше, и будут больше внимания обращать на то, чтобы и продукция выпускалась лучше, да и в конечном итоге больше прибыли учредителям принесут), нормальные столовые, места отдыха. Но иногда приезжаешь на завод… В цехах— кошмар, станки чуть ли не от ножного привода, в туалетах просто дыры в полу. Зато административный корпус со своей начинкой, и парковка перед ним — wow, какой там запад… Хотя чего там, сам не знаю, как бы поступил, будь у меня завод, поэтому «не судите, да несудимы будете».
Есть ли тенденция «вытеснения» российских заводов с внутреннего рынка? По нашим оценкам через 5–7 лет каталог российских арматурных заводов будет насчитывать не более 20–25 заводов серийно производящих трубопроводную арматуру и приводы? Например, обвал рынка стальной задвижки Ру 16 летом 2006 года уже «закрыл» как минимум 5–8 заводов.
Особого вытеснения не вижу. Просто рынок сейчас в таком состоянии, что места и заказов хватает многим. Что дальше? По–моему, велика вероятность того, что ситуация будет развиваться так же, как и во всем мире. Конкретные отдельные заводы будут специализироваться на определенном типе арматуры, и для того, чтобы выжить, будут делать это все лучше и лучше. Одновременно будет продолжаться объединение проиозводителей либо под крышей какой–нибудь серьезной коммерческой организации (с участием или без участия государства, зависит от того, что государство позволит делать через 3–4 года), либо на основе самого крупного и сильного участника данного объединения. Идея в том, чтобы сформировать некую структуру, которая будет способна предложить потребителю практически любой тип арматуры, в том числе по желанию заказчика с любым типом привода (ручной, электро–, гидро–, пневмо–). Не исключено и то, что в данное объединение будут входить и инжиниринговые фирмы, предлагающие услуги по проектированию, монтажу–наладке, автоматизации, и т. п. И конкурентная борьба на рынке будет происходить как раз между этими формированиями. Во главе таких компаний будут стоять люди, прекрасно знающие как рынок, так и друг друга. Возможно, я ошибаюсь, но большинство крупных проектов будет решаться, как расклад в преферансе между опытными игроками. Зачем делать какие–то необязательные 10 ходов, когда и так ясно, у кого сколько взяток. То есть — у меня заслонки классные, давай, ты меня поддержи по ним, зато шары — твои, и все довольны. По ценам — тоже порешаем. Про Германию или США не могу сказать, но в Италии— все происходит очень похоже.
Последние выставки, семинары, рабочие встречи показали, что китайские производители электроприводов лавинообразно приходят на наш рынок. Может ли «китайский привод» реально повлиять на структуру сбыта на арматурном рынке?
Ну, для начала, я не вижу никакой лавины. Да, стоят на стендах полуфабрикаты. На вид красота неописуемая за 800 долларов США — издалека. Смотришь ближе, или более того, разбираешь, возникает недоумение. Это можно купить, а тем более поставить на ответственный объект либо в каком–то приступе отчаяния, либо по причинам, очень далеким от технической стороны дела. По–моему, лучше приобрести нормальный, проверенный (что бы ни говорили) тульский привод. Но китайцы — нация очень обучаемая. Будут точнее размеры снимать с западных приводов и тщательнее паять схемы — тогда, действительно, продукт может стать интересным. Но в этом случае Китай потеряет свое основное преимущество — тотальную дешевизну. Нельзя создать качественный продукт очень уж дешево. Есть одно шикарное правило: «Мы поставим Вам товар Быстро, Качественно, Недорого! Выберите любые два из трех!»
Хорошо или плохо, с точки зрения технической надежности и безопасности, что сегодня конечный потребитель уже имеет выбор между дешевым китайским приводом и дорогими приводами зарубежных компаний?
Плохо. Без дальнейших комментариев.
Ваш прогноз, получит ли развитие сервисное обслуживание электроприводов независимыми дилерами или этим будут заниматься только эксплутационные компании?
Развитие получат оба направления. Большие эксплуатирующие организации должны иметь собственные технические службы, умеющие работать с оборудованием, установленным на объектах. Мы регулярно проводим обучение персонала крупных заказчиков в нашем специально оборудованном классе. Для небольших компаний, наверное, более выгодным решением будет заключение договора (либо разового, либо с определенным сроком действия) на обслуживание со специализированной фирмой, обладающим квалифицированным персоналом. У нас есть своя сервисная служба, которая обслуживает оборудование АUМА как в нашей мастерской, так и с выездом к заказчику. В то же время мы сотрудничаем и с несколькими инженерными фирмами, сотрудники которых прошли обучение у нас и теперь могут самостоятельно настраивать / запускать / ремонтировать наши приводы. Наличие таких партнеров чрезвычайно полезно и выгодно нам. Такие компании помогают нам избежать необходимости посылать нашего сервис–инженера по удаленному вызову (за несколько тысяч километров), если поблизости есть технические специалисты, способные оказать помощь / провести консультацию не менее качественно, но зато гораздо быстрее.
Интервью подготовлено Маркетинговым центром по трубопроводной арматуре, www.valverus.info |
Сделать стартовой
Добавить в закладки
